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Soutien aux ventes > Assurance collective > Tr. du conseiller av. sociaux > Prospection

Comment trouver des clients potentiels?

Diverses méthodes sont à votre disposition pour trouver des clients potentiels :

 Recommandations

Parmi toutes les méthodes de prospection auxquelles vous pouvez recourir, les recommandations sont sans contredit la meilleure qui soit. Si vous offrez constamment un excellent service à vos clients actuels ainsi qu’aux acteurs influents de la collectivité, ils vous recommanderont d’emblée.

Vous pouvez joindre les clients potentiels par téléphone ou par lettre (format Word). Si vous décidez d’envoyer des lettres de sollicitation, il est alors préférable de vous présenter à l’aide d’une petite note écrite à la main.  Évidemment, assurez-vous au préalable que vos clients n’ont aucune objection à ce que vous utilisiez leur nom lorsque vous offrez vos services.

Passez en revue les modèles de conversation accessibles dans la section Liens connexes.

 Séminaires

Des séminaires bien conçus qui font l’objet d’une bonne promotion vous permettront :

  • de présenter des régimes d’assurance collective à titre de conseiller en la matière, et ce, pour le bénéfice d’entreprises locales;
  • de vous imposer comme un conseiller en avantages sociaux attentif aux besoins et aux attentes des PME.

Vos séminaires peuvent viser deux auditoires différents :

  • les propriétaires d’entreprises locales qui veulent obtenir de l’information au sujet d’un nouveau régime ou qui cherchent à améliorer leur régime actuel;
  • les acteurs influents de la collectivité (comptables, avocats ou autres conseillers) à qui vous pouvez présenter les avantages d’un régime d’assurance collective afin qu’ils les présentent à leur tour à leurs propres clients.

Liste de vérification en vue de l’organisation d’un séminaire :

  • Réserver une salle située dans un endroit central et offrant toutes les commodités requises.
  • Envoyer les annonces et les invitations un mois avant la date du séminaire, en prenant soin d’indiquer le sujet du séminaire, le lieu, la date, l’heure, votre nom et celui de votre entreprise, votre numéro de téléphone, et les modalités de réponse.
  • À la réception des réponses, confirmer les noms et numéros.
  • Prévoir des rafraîchissements.
  • Préparer et répéter la présentation. Il est important de terminer à l’heure prévue!

 Foires commerciales

Dotez-vous d’une stratégie pour faire de la prospection dans les foires commerciales :

  • Renseignez-vous sur les foires qui se tiennent dans votre région afin de vous assurer que les entreprises participantes font partie de votre marché cible et que l’environnement est propice à faire des affaires (s’agit-il de propriétaires d’entreprise, par exemple?).
  • Planifiez votre participation et faites preuve de minutie.
    • Déterminez ce que vous voulez accomplir en participant à la foire – accroître vos ventes, rencontrer des clients potentiels, vous faire connaître?
    • Préparez un budget et tenez-vous-y.
    • Connaissez bien vos arguments de vente et demeurez cohérent.
    • Faites en sorte que les visiteurs aient envie de s’arrêter à votre stand, en prévoyant une démonstration interactive ou en distribuant des articles promotionnels.
    • Veillez à ce que votre stand soit bien situé dans la salle des exposants.
    • Assurez-vous d’avoir suffisamment de documents promotionnels à distribuer aux clients potentiels intéressés.
    • Choisissez les bonnes personnes pour occuper votre stand.
    • Ne tardez pas à faire un suivi auprès des clients potentiels.
  • Pour de plus amples renseignements sur les moyens d’obtenir d’excellents résultats lorsque vous participez à une foire commerciale, consultez le site trade-show-advisor.com (en anglais seulement).

 Publipostages

Menez une campagne par publipostage :

Tirez parti des sources de clients potentiels :

  • Chambre de commerce de votre région – Essayez de trouver une liste des entreprises de votre collectivité. Beaucoup de ces ressources pourront vous fournir le nombre d’employés et le nom d’un employé clé ou du principal membre de la direction. Demandez à être informé de l’ouverture de nouvelles entreprises.  
  • Pages jaunes, site www.canada411.ca et autres répertoires des entreprises – Ce sont d’excellentes sources d’information sur les entreprises et les services de spécialistes locaux. Le site Canada411 contient même des liens vers les sites des entreprises où vous trouverez aussi des renseignements.
  • Vos clients – Examinez attentivement les possibilités qu’offre votre clientèle. La prochaine fois que vous ferez souscrire un contrat d’assurance vie à un client, demandez-lui s’il est assuré au titre d’un régime d’assurance collective offert par son employeur.
  • Votre collectivité – Faites du porte-à-porte dans votre collectivité pour vous faire connaître. Tenez-vous au courant des activités. Si un gros immeuble est en construction, renseignez-vous pour savoir qui va s’y installer. Faites en sorte de connaître les locataires des immeubles à bureaux. Vos contacts personnels peuvent être d’excellentes sources de renseignements sur de nouvelles activités économiques dans votre collectivité.
  • Votre banquier – Les banquiers sont habituellement parmi les premiers à être informés de l’arrivée d’une nouvelle entreprise.
  • Votre avocat – Votre avocat peut être un bon candidat à l’assurance collective ou il peut connaître d’autres membres de sa profession qui pourraient être intéressés. L’assurance offerte par le barreau n’est peut-être pas suffisante.
  • Autres conseillers – Il est possible que certains de vos collègues aient des sources de noms recommandés, mais qu’ils ne soient pas intéressés à faire souscrire de l’assurance collective. Devenez l’expert à qui les autres courtiers de votre bureau recommanderont des clients potentiels.
  • Votre courtier en assurance de dommages – Demandez-lui s’il compte une division des services financiers. Les comptes d’entreprises représentent des clients d’assurance collective potentiels.
  • Autres sources de noms recommandés :
    • Bureau d’éthique commerciale;
    • base de données Dun & Bradstreet;
    • agence de développement économique municipale.

Données importantes pour la création d’une liste d’envoi destinée à une campagne par publipostage :

  • nom des entreprises locales;
  • nombre de employés de chaque entreprise;
  • propriétaire et personne-ressource clé de chaque entreprise;
  • adresses et numéros de téléphone;
  • secteur d’activité;
  • date de création de chaque entreprise.

 Sollicitation impromptue

Bien qu’ils ne soient pas aussi efficaces que les autres méthodes de prospection, les appels impromptus peuvent tout de même vous aider à découvrir des clients potentiels intéressants et à obtenir des recommandations en vous permettant :

  • de voir les lieux de travail;
  • de recevoir une réponse immédiate à vos questions préliminaires;
  • d’évaluer l’intérêt.

Conseils pratiques en matière d’appels impromptus

  • Apprenez à connaître les propriétaires des entreprises avec lesquelles vous traitez régulièrement (magasins, plombiers, quincailleries, courtiers en assurances IARD, etc.).
  • Informez-les que vous pouvez leur fournir divers types d’assurances pour leur entreprise, y compris un régime d’assurance collective.
  • Prenez note des petites usines, des ateliers de construction mécanique et des autres petites entreprises locales que vous voyez dans le cours de vos activités quotidiennes.
  • N’oubliez pas les grands immeubles à bureaux, où se cachent parfois les petites entreprises.
  • Soyez à l’affût des nouvelles entreprises dans votre région.
  • Choisissez quelques secteurs industriels et visitez-les périodiquement afin de vous familiariser avec les entreprises qui y sont présentes.
  • Faites l’appel et établissez le contact avec les clients potentiels en abordant un sujet qui attirera leur attention.
  • Vous devrez peut-être patienter un peu, mais ils s’habitueront à vous voir et à discuter d’assurance collective avec vous.

Lorsqu’ils seront prêts à passer à l’action, ils penseront sûrement à vous.

 

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